Методология KlevelFunnel
13 линз на основе работ Голдратта, Канемана, Котлера, Талера и других. Взвешенный скоринг адаптируется к типу рынка.
KlevelFunnel Score 0-100
Итоговый балл — это взвешенная сумма оценок по каждой линзе. Веса различаются для B2B и B2C, отражая приоритеты каждого рынка. Экспертные линзы (BML, ABM) не входят в скоринг, но показываются в отчёте.
B2B веса
8 линз, сумма = 100%
B2C веса
10 линз, сумма = 100%
Детальный разбор каждой линзы
Каждая линза опирается на академическую или практическую базу. Набор активных линз зависит от типа рынка.
Theory of Constraints
Теория ограничений
Теоретическая основа
Элияху Голдратт. Любая система имеет одно ключевое ограничение, которое определяет пропускную способность всей цепи.
Что проверяет
- Определяет этап с наибольшим падением конверсии
- Рассчитывает severity по отклонению от бенчмарка
- Оценивает упущенную выручку на каждом этапе
- Приоритизирует: одно узкое место важнее десяти мелких
Revenue Architecture
Архитектура выручки
Теоретическая основа
Jacco van der Kooij (Winning by Design). Структура потоков выручки: новые клиенты, расширение, продление.
Что проверяет
- Баланс new / expansion / renewal
- Pipeline Velocity и скорость цикла сделки
- Зависимость от одного крупного клиента
- Здоровье pipeline по стадиям
Predictable Revenue Roles
Роли SDR/AE/AM
Теоретическая основа
Aaron Ross (Predictable Revenue). Разделение ролей в команде продаж: генерация (SDR), закрытие (AE), развитие (CSM/AM).
Что проверяет
- Наличие разделения ролей SDR / AE / CSM
- Загрузка на одного сотрудника vs бенчмарки
- Ratio SDR:AE и AE:CSM
- Bottleneck в команде продаж
Customer Effort Score
Оценка усилий клиента
Теоретическая основа
Matthew Dixon (The Effortless Experience). Снижение усилий клиента важнее "вау-эффекта" для удержания.
Что проверяет
- Количество шагов от первого касания до оплаты
- Наличие лишних шагов (friction points)
- Сложность регистрации, оформления, подключения
- Время ожидания ответа и согласования
Choice Architecture (Nudge)
Архитектура выбора
Теоретическая основа
Richard Thaler & Cass Sunstein (Nudge). Контекст выбора влияет на решения сильнее, чем сам продукт.
Что проверяет
- Дефолтный вариант и его оптимальность
- Наличие social proof и urgency-триггеров
- Якорение цен и пакетов
- Простота CTA и воронки принятия решений
Kahneman S1/S2 Match
Соответствие Системе 1 и 2
Теоретическая основа
Daniel Kahneman (Thinking, Fast and Slow). Система 1 -- быстрые интуитивные решения. Система 2 -- медленный рациональный анализ.
Что проверяет
- Соответствие сложности продукта типу решения
- Эмоциональные триггеры для S1 (B2C impulse buy)
- Рациональные аргументы для S2 (B2B enterprise)
- Баланс эмоций и логики на каждом этапе воронки
AARRR Pirate Metrics
Пиратские метрики
Теоретическая основа
Dave McClure (500 Startups). Воронка Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral.
Что проверяет
- Конверсия на каждом этапе AARRR
- Aha-момент и время до активации
- Retention по когортам
- Referral-механики и вирусный коэффициент
Growth Hacking Loop
Петля роста
Теоретическая основа
Sean Ellis (Hacking Growth). Системные петли роста вместо разовых кампаний.
Что проверяет
- Наличие вирусных петель (invite, share, embed)
- Скорость оборота петли роста
- A/B тестирование и эксперименты
- Масштабируемость каналов привлечения
Kotler 5A's Customer Path
Путь клиента по Котлеру
Теоретическая основа
Philip Kotler (Marketing 4.0). Пять стадий: Aware, Appeal, Ask, Act, Advocate.
Что проверяет
- Покрытие каждой из 5 стадий
- Провалы в переходах между стадиями
- Наличие Advocate-стадии (рекомендации, UGC)
- Соответствие контента стадии пути клиента
Build-Measure-Learn
Lean Startup
Теоретическая основа
Eric Ries (The Lean Startup). Цикл гипотеза-эксперимент-обучение для снижения неопределённости.
Что проверяет
- Зрелость процесса тестирования гипотез
- Скорость итераций и цикл обратной связи
- Метрики: vanity vs actionable
- Pivot-готовность и data-driven культура
Экспертная линза: отображается только в экспертном слое отчёта с дисклеймером «гипотеза, не диагноз». Не входит в KlevelFunnel Score.
Camp Triple Budget
Тройной бюджет
Теоретическая основа
Jim Camp (Start with No). Три бюджета переговоров: время, энергия, деньги. Баланс инвестиций в привлечение, удержание, развитие.
Что проверяет
- Распределение бюджета: привлечение vs удержание vs развитие
- Перекос в сторону одного бюджета
- Оценка time-to-value для клиента
- Энергетические затраты команды
Camp Payside Audit
Аудит платящей стороны
Теоретическая основа
Jim Camp. Разделение активностей на payside (приносят деньги) и nonpayside (поддержка, процессы). Перекос в nonpayside -- скрытая проблема.
Что проверяет
- Доля payside-активностей в работе команды
- Время, потраченное на внутренние процессы vs продажи
- Автоматизация nonpayside-процессов
- ROI каждой активности
ABM Readiness & Alignment
Готовность к ABM
Теоретическая основа
ITSMA / Demandbase. Account-Based Marketing: персонализация на уровне компании, а не сегмента. Alignment маркетинга и продаж.
Что проверяет
- Наличие ICP (Ideal Customer Profile)
- Персонализация по аккаунтам
- Alignment маркетинга и продаж (SLA)
- Технологический стек для ABM
Экспертная линза: отображается только в экспертном слое отчёта с дисклеймером «гипотеза, не диагноз». Не входит в KlevelFunnel Score.
Как линзы работают вместе
Адаптация B2B / B2C
В зависимости от типа рынка активируется разный набор линз. B2B: 10 линз (включая Revenue Architecture, ABM, Roles). B2C: 10 линз (включая AARRR, Growth Hack, Kotler 5A's).
Взвешенный скоринг
Каждая линза даёт оценку 0-100. Итоговый KlevelFunnel Score -- взвешенная сумма. TOC всегда имеет наибольший вес (18%), т.к. определяет ключевое ограничение.
Кросс-линзовый синтез
AI-синтезатор находит паттерны между линзами: если TOC показывает узкое место на этапе X, а Effort Score показывает там же высокое трение -- это подкреплённый инсайт.
Применим 13 линз к вашей воронке
Заполните анкету за 5 минут и получите детальный AI-аудит с конкретными приоритетами и планом действий.